頂級說客有什麼說服技巧？

（輕微劇透，不妨礙觀看）

這電影燃到前30分鐘完全不知道在講什麼也被吸引著看下去（二刷摳字幕發現大部份是翻譯的鍋）。高潮迭起、演技炸裂、敘事和剪輯緊湊。這部去年的片子在我心中完勝《愛樂之城》、《月光男孩》之流啊，奧斯卡欠它一座小金人！

《斯隆女士》的劇情打個不太恰當的比方，就是女版的《琅琊榜》。斯隆女士是美國政界的一位說客（虛構人物），她堅信的是：

影片確實不斷給我們 surprise, 也展現了一位牛X說客的謀略、價值觀、說服技巧。介紹謀略涉及太多劇透，我們選取一個片段來看說服的技巧。（這段和主線劇情比起來簡直小巫見大巫，放心觀看！但！是全片展現說服的一個最好片段。）

為了不讓支持槍械管控的法案通過，國會議員請斯隆女士當說客卻被拒絕。老闆因為她拒了大客戶而大為光火。而對立面支持槍械管控方的說客公司 CEO 魯道夫想要邀請斯隆加入。魯道夫的公司不及斯隆就職的公司，且他們這一方的財力也不如國會議員方，為他們戰鬥贏面很小。那他是怎麼說動斯隆的呢？

在參加完一個政界 party, 魯道夫上前搭訕先是吃了閉門羹。

接著他說：

魯道夫對斯隆的這番細緻觀察引起了斯隆的注意（她其實是去吃藥的，而這個事實是她生活中敏感的部份。）但表面上她沒說什麼：

這裡有個翻譯錯誤。Write it up. 是讓他記下來。前面他不是要 quote 麼。

魯道夫對她的內心作了猜測。雖然沒猜中，但他的觀察力一定引起了斯隆的好奇。

魯道夫提出了第一個負擔很小的請求。

斯隆說：

雖然斯隆讓他講重點，但他如果真的直接說重點可能就沒戲了。

翻譯錯誤 again：最後一句，應該是：伊莉莎白·斯隆，一個信念堅定的說客。誰能想到呢？

從這句話推斷，說客比較像律師，自己相信什麼不重要，只要能滿足客戶的訴求就可以。所以理論上在斯隆這樣牛X的說客眼裡，只有容易贏的 case 和不那麼容易贏的 case 兩種，怎麼可能有做不了的 case, 其原因還是和信念衝突。

因此一般人可能不會這麼解讀，但魯道夫比較敏銳地解讀到了。且在這個環節，他沒有直接說來意，依然是對斯隆內心進行解讀。

這個反應很有意思。它實際表示：你倒是說對了，但我答不答應你的請求還得看你要幹嘛。因為如果魯道夫說得不對，她會否認或者直接失去耐心。她既然還願意了解對方的「point」, 表示對方至少部份說對了。

魯道夫進一步去表達她的心聲。

這個反饋同樣沒有直接否認，或者翻白眼：你猜得太離譜了吧。只是機械地重複了一下自己的論點。（美國憲法第二修正案規定人民有持有和攜帶武器的權利。這也是反槍枝管控方的主要依據。）說明再次被說中。

由於斯隆依然還有對抗心理（雖然沒是否有認對方，但依然堅持著相反的立場），魯道夫比較小心，進一步提出證據來強化對方也認可的信念。

接著斯隆再次詢問意圖，你到底想要什麼？

魯道夫依然沒說來意，而是第二次提出了一個負擔較小的請求。

雖然一臉「你玩兒我嗎？」，斯隆還是隨口給了一句 quote。 對比剛開始的直接拒絕，至少這次答應了這個小請求。這是很重要的一步，是心理學上的「登門檻」效應。（foot-in-the-door technique，意為一隻腳進門，離你被邀請進屋就不遠了。）

魯道夫還是很小心，先問了斯隆對自己客戶和團隊，也是她的對手的看法。

在斯隆表達了「我的對手都是辣雞」後，魯道夫才介紹了自己。

女神還是尷尬了一下：

試圖解釋什麼又不知道在說什麼…

但是正是這種尷尬，這種覺得剛剛對不起你的心態進一步拉近了他們的關係。且這種輕微的愧疚感也會使她更傾向於答應對方。

魯道夫終於說了來意，注意簡短的幾句話直擊要害：

再次表達了對方的立場，點明對方的處境不太樂觀。

我的來意是什麼，事成之後你會得到什麼。（注意不是錢）

就算到這裡魯道夫也沒有上來直接說 we want you（自己的訴求），還是始終圍繞對方，先說對方更在意的東西。

在遭到對方拒絕之後，再次用對方最在意的點補刀：

相對於女神現在的公司，魯道夫的 offer 實在是吸引力不大。但魯道夫沒有去解釋我會如何彌補這方面的差距，而是就女神最 care 的點（作為一個為贏而生的人，更大的挑戰才對她有誘惑力），不斷去放大、強化。

雖然女神沒有當面答應，但其實已經被說動。

總結一下：

- 仔細觀察對方，揣測內心，拉近距離

- 先提負擔小的請求

- 適當利用愧疚感增加被答應的機會

- 集中火力在對方在意的點

如何把握節奏感呢？看對方的拒絕，只是簡單重申論點呢，還是直接反駁了你的論據。

斯隆女士還有許多說服和識人的金句：

斯隆剛帶團隊去魯道夫公司，兩邊團隊剛見面的時候，魯道夫本來在說：要不大家自我介紹下。直接被斯隆打斷，她直接討論業務，並說，破冰靠的是觀察力。魯道夫團隊有個女同事說到斯隆一個想法 cynical 時，她說：

這段翻譯簡直慘不忍睹。 cynical 的意思是」不相信別人的善意的「。Pollyanna 是一個典故，可以百度，指的是盲目樂觀的人，盲目相信別人的善意。這句的意思是說，cynical 這個詞是盲目樂觀的人用來表示自己並不幼稚的，而其實正反映了她們相當幼稚。

說完這句魯道夫說：「你融入得好快啊。」暗示了這位女同事的性格。這是一個伏筆，看了就會知道（好想劇透和你們解釋這個梗啊啊啊～）

從這幾段可以看出本片的台詞也是一大亮點，和之前介紹的《王冠》不同，《王冠》喜歡用精緻的詞句來體現優雅，而本片用了精煉的詞來體現高效，符合菁英說客的人設。

劇會說話出品。