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十二怒漢--12 Angry Men

十二怒汉/怒汉/十二怒汉

8.9 / 556,510人    96分鐘

導演: 薛尼‧盧梅
編劇: 雷金納德羅斯
演員: Martin Balsam 約翰弗德勒 Lee J. Cobb E.G. Marshall 傑克克盧格曼
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justlaugh

2008-01-02 22:57:40

宏觀企業管理,微觀組織行為學

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看到很多評論,必須補充一句,我本人是不讚成過份強調這些技巧的,而且也不擅長,不過,為什麼我們不能折衷一點,學習一些人際技巧呢?起碼可以潤滑同事、家人、朋友關係,武器在有的人手裡是兇器,在有的人手裡是聖器,一念成佛,一念成魔。2010年3月

——《十二怒漢》觀後感
蘇格拉底以死證明,「多數人民主」也可能是「多數人專制」,尤其面對一個似乎證據確鑿的殺人案和十二個例行公事的陪審員時,就如同企業里準備不足、例行公事的決策會議,很容易變成領導或是「權威」的一言堂。
除非碰到一個清醒執著的反對者,而且,還要有理有據有技巧,才能戰勝十一對一的強大群體壓力,《十二怒漢》就為我們展示了這樣一個人和質疑與引導技巧。

太極之剛柔並濟:
說服十一個陪審員,8號(在一群沒有姓名的男人中間,只能如此稱呼)運用了不同的策略,你柔我剛,你剛我柔,借力打力。對沉默寡言認真思考的或是表面邏輯清楚,實際並沒有認真思考的,充分抓住思考成熟的邏輯論述,一句不讓,直接說服,或是利用機會凸顯自己的邏輯正確,爭取信任,比如,面對12號,一直追問到他說出「沒有人可以確認那一點(指證人不會犯錯),我們又不是在做科學論證」;對被情緒控制的,製造沉默,避其鋒芒,利用群體壓力,凸現其無理性,比如很多時候對3號和10號的態度;對其相互之間意見的不一致,充分放大和利用,引起內部爭議,靜觀其變而得到更多有利於自己的論據和支持者,分化論敵,比如當出身於貧民窟的5號與其他人關於出身問題發生爭執時,還有很多情況下,都是任憑大家互相討論,而沒有急於發表自己的看法,雖然有時候他其實已經有成熟的意見(這點堪為部份企業一把手的楷模)。
當然,有的情況下也要以剛對剛,但要擊其關節,令其避無可避、轉無可轉。手中有駁倒對方邏輯基礎或者基礎證據的殺手鐧時,有目的的把對手逼到最後一步,再準確出擊,從根本上擊倒對手的邏輯信心,面對3號提出的兇器證據,8號就拿出了最有信心和最出其不意的論據,一把和兇器完全相同的摺刀,而且是把大家的指證從泛泛的「出身」、「前科」逼到兇器上才拿出來。

兵法之知己知彼:
十一個反對者,組成一個反對群體,實際上分成兩部份,核心反對人員和助力人員,而體現在個體身上,群體的作用則體現為兩種——社會助長作用和社會抑製作用,前者指在群體活動中,個體的活動效率因為群體中其他成員的影響而出現提高的現象,後者相反,個體活動的效率因為群體中其他成員的影響而受到減弱。說通俗一點,就是有的人見到人多就激動,有的人見到人多就發蔫。分化、瓦解、說服這個群體,要利用爭論充分暴露和了解反對群體的組成結構和成員性格,針對性的組合語言、情緒和邏輯。
在面對助力人員時,社會助長型性格的,可以激發其英雄式的責任感,比如當6號很認真的詢問9號老人意見時,就促發其充分發表了獨特的意見;社會抑制型性格的,可以減輕其身上的責任壓力,給以重視,通過讚揚和提供容易發揮專長的表現機會來提高自信和參與熱情,比如對戴眼鏡的2號和出身在貧民窟的5號,在討論電車通過時間時,8號專門詢問他們的意見,給注意語法的11號創造投無罪票和充分得到重視並發表意見的機會。還有一種群體懶惰者,只想隨大流的人,對他們則要給予並利用壓力,兩種壓力——負責和思考的壓力,急於結束的壓力,在討論刀子刺入部位的時候,8號就專門向12號和7號提問,直接導致7號輕易的改投「無罪」票。
對核心反對人員,社會助長型性格的,可以離開、擱置他,降低激情和動力,避免可能造成的盲目偏執,比如,在討論孩子為什麼回去取刀時,10號非常激動的四處指責,8號並沒有與其爭論,而是提出再投票一次的建議,緩解其偏執的情緒;社會抑制型性格的,可以通過關注、理解以及主動的了解來拉近心理距離或是進行說服,這使得很多認真思考、意見堅定的反方在同意「無罪」之後成為「無罪」方很重要的力量,提出很多新的質疑。

同時善用群體壓力,當自己處於弱勢時,迴避群體壓力,比如第二次採用秘密書面投票,就避免贊同者因為迫於群體壓力而不敢贊成無罪,而且藉機憑藉「善解人意」贏得了更多支持。
當己方佔據優勢時,可以充分發揮群體壓力的作用:強調優勢地位事實,並且可以利用沉默強化壓力,寂靜(寂寞)狀態下,往往情感壓力更大。在最後只有三票有罪時,面對情緒激動10號,大家都置之不理,反而使得這個社會助長型性格的老人變得懦弱無力。

情感之三十六計:
遠交近攻
尊重人的感情和情緒,利用一切細節感染他人,關心、安撫是最佳的突破心理隔膜的機會,對不同的人和不同的觀點,尋求一部份共性的內容或看待角度,縮小差距,建立信任,尋求支持者,既是對爭論對手的分化瓦解,也是對本方人員的支持鼓勵。重視1號作為主持人盡職盡責的特點,充分尊重他的組織權,並且在關窗戶的時候認真聽這個橄欖球教練講故事;重視2號希望做一點事情的想法,當2號善解人意的為9號老人解圍,詢問誰要喉糖時,8號立即表示了支持,並且模擬開門場景時請他記錄時間;重視7號對球賽時間的要求,並沒有說他的要求無理;對很多人的部份質疑,都及時的給予支持。很多這種細節上的行為,反而更突出其他受情緒控制或者簡單認為有罪的陪審員的無理。

暗渡陳倉
敵對方試圖拉近距離的時候,可以接受其建立關係的努力,這種影響其實是雙向的,在其主觀接近的同時,不知不覺也會收到己方的影響,可以避免克服敵意單向接近,最終哪一方能影響和改變另外一方,取決於信念、理念、邏輯和策略。比如在廁所裡對6號和7號的態度。

欲擒故縱
說話要抓住要點和關鍵環境,不必爭的不用爭,聽或者讓其情緒激動,多說多暴露可能更有利於尋找問題點。
 「我們可以花一小時來討論,球賽八點才開始」;「他過了悲慘的十八年,我覺得我們應該給他一個機會」;「我想要提出一些問題,或許他們毫無意義」……在面對大家反對的弱勢情況下,8號說話不多,而且總是保持一種收斂的情緒,沒有走動,沒有慷慨激昂,而且對一些容易激動的人,更多是引導和避讓,並不針鋒相對。
前期對3號的態度則通常是針鋒相對,激怒他,製造他與其他陪審員的矛盾,積累其情緒衝動和其他陪審員對他的斥力與群體壓力,而且,3號在激動情緒下說出的話和做的事,事實上也多次為他提供了證據,拿錯了折刀(不是案件的兇器,而是8號買到的一模一樣的刀),「他(作證人的老人)怎麼能肯定他看到的都是真的」,「我要殺了他」……

反客為主:
當最後只剩下3號堅持有罪的時候,8號開始反過來挨個的詢問反對方,並且最後站立著凝視和質疑3號,給予其最大的群體壓力和情感壓力,「我們想聽聽你的說法」。而3號作為面臨情感壓力者,往往會用行動掩飾自己的脆弱和痛苦,可能會暴露出真正的痛苦或意見來源,以及背後的一切真相。正是這種反客為主的壓力,大家的凝視和無語,促使3號暴露了情感原因的偏執,當情緒宣洩一空後,只能承認「無罪」。

看完全片,探討微觀組織行為學和溝通技巧的同時,不妨也宏觀上反思一下我們的企業,是不是在減少倉促決策的同時,能夠培養幾個這種了解企業戰略、積極思考、堅持質疑的不同聲音,而不是像徵性的請示各位領導,最後無所適從。記得,不要讓我們的員工在會議室裡沉默的仰視領導,離去時低頭默默無語,走進企業時仰視領軍者個人魅力,離開時看輕企業的整體決策能力,就像整個影片為我們展示的,開篇時仰視著法院莊嚴肅穆的大門,結尾只有從內部俯視的臺階和匆匆離去、稀疏的人影……


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